冰山法则以及沟通技巧

2026-10-07 13:58 加盟运营指南 62次阅读

问：什么是冰山法则，销售沟通如何理解客户表层语言和底层诉求？

答：冰山法则：客户嘴上说出来的只是冰山露出水面一小部分；水面之下是真实情绪、认知误区、内心顾虑。客户口头表达不一定是真实障碍，销售要挖掘底层真实问题。视光门店实操：客户说太贵，反问一句，您主要顾虑是预算，还是担心达不到预期效果，分辨真实障碍。